–加拿大房屋贷款中心Focal Mortgage Canada 公司总裁王永海(Michael Wang)访谈录
[编者的话] 这是记者几年前采访多伦多房贷专家王永海先生的文章，几年已经过去，他的业务做得越来越大。今天我们重新刊发此文，可能其中有些观点带有时间的烙印，但估计读者看来还是很有启发的。
前言
初识加拿大房屋贷款中心Focal Mortgage Canada 公司总裁王永海先生，时间还得回溯到2006年。当时作为”2006年大型民族时装秀暨新年文艺晚会”的主办方之一，记者前往王永海先生的办公室做赞助说明。听到记者的来意后，王永海先生很豪爽地答应支持我们，成为我们的首席黄金赞助，记得在我们的节目册上，他唯一的广告语就是”提起Mortgage，想到Michael Wang”。当时给记者的感觉是，王永海挺直爽的！
非常受欢迎的讲座现场
由于记者不是一个见面熟，相反，是一个很不善于与陌生人打交道的人。尽管一直在媒体干活，但记者一直再也没有去找王永海先生。到了2007年底，在一次社区活动上，记者再次偶遇王永海先生。因为当时《衣食住行》正在迅速成长，记者就不无认真地对王永海先生说起广告之事。没想到，王永海先生很愉快地同意，建议记者改一天给他打一个电话，商量广告上的具体事宜。就这样，不废多大工夫，王永海先生成为了记者的广告客户，我心里真是十分感激他的豪爽和支持！
再次见到王永海先生，是在2008年重庆协会夏日聚餐上。由于重庆协会会长的关照，作为媒体代表，无论春夏，还是秋冬，记者每次都会参加他们的聚会。出我意料之外，在这次夏日聚餐会上，记者再次碰到了王永海先生。因为在我的印象里，王永海先生尽管积极支持华人社区各项活动，但一般不会亲临其境自我宣传。他选择的策略，就是中肯的媒体广告。后来，记者才了解到，原来主办方在聚餐联谊之后，再分成不同的主题小组讨论或咨询，王永海先生是作为一个房贷专家和投资顾问方面的特别嘉宾请来出席的。确确实实，分组之后，王永海先生就让一批人给围起来了，从远处望，只见王永海先生在积极地为人讲解。记者很是钦佩王永海先生的专业与热忱。
从很大层面上来说，记者认识王永海先生也已经有相当长的时间，但是一直没有机会对他进行比较详细的采访。目前，正逢银行利率一个劲地往下走，但房屋市场好像也是有价无市的状况，因此，记者有念头向王永海先生请教。邮件发过去之后，没有多久，就收到了王永海先生的回见。还是一样，王永海先生爽快地答应了记者，本文就是王永海先生与记者所谈，及所提供的资料而成。
一、拼搏中奋进，摸索中选择
王永海先生1987年毕业于天津財經大學。毕业后继续求学深造，于1990年又獲得天津政法學院毕业証書。2002年，王永海先生在加拿大多伦多完成了注册会计师(CGA- Certified General Accountants)全部课程并取得认证资格。 毕业后，王永海先生并没有满足自己舒适的工作和小日子，相反，不安分的他早在1992年”下海”，在当时的天津保税区成立了自己公司，并做得有声有色。
在”商海”摸爬滚打几年之后，王永海先生有些厌倦中国商场的吃喝玩乐。在出国移民尚未流行之际，王永海先生一家就移民到了加拿大。来到北美之后，王永海先生曾在期货行业搏击了3年多，当时担任某基金的主要操盘手，并率领自己的团队开发了网上交易系统。当时，他的主要根据地是芝加哥和多伦多的商品交易所。在期货行业拼杀的同时，王永海先生对外汇行业也有所涉猎。
与名人合影
众所周知，期货、外汇行业特点是高风险、快节奏。正因为如此，操作时间一长，人就会感到疲劳，胜负更难以预料。这大概也是为什么期货外汇行业没有常胜将军的原因。在这种情况下，王永海先生深深地体会到，”期货、外汇行业虽然锻炼人的能力，但种种原因，说明其最终不是一个可持续发展的项目，不是自己的职业方向。这几年的经历，让我对北美金融服务业有一种相当深的认识。结合自己的背景和性格特征，我将自己的目标选定为房屋和商业贷款方面的业务。”
至于为何选定信贷作为自己的业务方向，王永海先生自有自己的一番道理，”纵观各个行业的服务项目，特别是金融方面的服务项目，大都是让别人从口袋里掏钱出来。只有我们，作为信贷人员，是在客户最需要经济支持的时候，想方设法地送钱给他们。因为这样的工作能在客人最需要的时候帮助他们，因而也容易拉近彼此距离，更容易彼此成为真正的朋友。”
目标一确定，王永海先生就立马行动。很快拿到了行业资格证书，即加拿大貸款經紀人牌照，真正开始信贷业务。在长期的投资理财实践中，王先生深深懂得客人们并不仅仅是信贷方面的专业需求，还有其他理财方面的咨询和需要。2000年王永海先生获得CGA(加拿大注册会计师协会)认证。与此同时，在信贷行业，王永海先生还拿到了AMP (Accredited Mortgage Professional认证房屋贷款专家) 职业资格证书，成为资深一级贷款师(Principal Broker, AMP)。
据王永海先生介绍，要得到Principal Broker及AMP的专业认证称号，必须要有至少两年以上的专业经验，通过14门课程的学习和考核并获得相关学位(Diploma)。同时还要有很大的贷款成交量。有了这些理论知识和经验之后，AMP相关认证部门还要重点考察该人的职业诚信和道德操守等方面，只有所有评估获得满意评价，才可能获得专家认证协会的正式承认。无怪乎王先生称自己的团队为”口碑最佳公司，您的第一选择”，根据记者对周围朋友的随机采访，从侧面也能验证到这句话的可信性。
二、术业有专攻，服务见真情
尽管自己所从事的是信贷方面的业务，但在很大程度上来说，王永海先生又好像是一位实实在在的理财顾问(Financial Advisor)。为何这么说呢？王永海先生这样解释说，”对于大部分华人来说，他们背井离乡，切断了国内的所有资源，来到万里之外的加拿大定居。作为从新移民路走过来的人，我很清楚他们所面对的艰难困苦。在很大程度上来说，房屋贷款的份额相当于许多移民家庭债务的一半以上。在这种情况下，能够争取到最优惠的贷款利率条件，为他们最大限度地解决后顾之忧的话，就显得尤其重要。”
挺帅的工作照
“还有，对于许多人，特别是新移民和自雇人士来说，由于诸如登陆时间短，自身贷款条件不够硬，在银行里，他们一般都会吃闭门羹。在这种情况下，作为专业机构，并有着与几十家银行或金融机构打交道的历史和经验，我们确实能够最大限度地为客户解决各方面的问题。”
鉴于以上情况，王永海先生对自己及其团队的其他贷款经纪都有较高的专业素质要求。就拿王永海先生自己来说，除了贷款经纪人执照之外，还有CGA，AMP等。与此同时，王永海先生还具备相关法律方面的专业知识，在必要情况下，可以为客户提供相应的法律知识和条款认定方面的解释；另外，由于长期对市场的跟踪研究，王永海先生对于地产业务和知识也十分娴熟；CGA课程给与了王永海先生在财务、税务方面的专业知识和会计知识。当然，他曾经所从事过的期货和外汇业务经历，对金融市场的运作和操作都有很好地了解。”在很大程度上来说，贷款业务其实并不仅仅是一种简单的贷款利息比较，相反，做好这件事一定是一个系统工程，需要结合方方面面的知识，才能服务好客户，并提供一些可能的增值服务。”王永海先生总结说。记者认为，这也可能是Focal Mortgage Canada 公司能持续火热发展的原因吧！
在如何充分利用这种系统知识时，王永海先生有许多故事。曾经有一位客户，暂称作A。客户A看中了位于Oshawa的一套房子，起初成交价格24万，希望通过王永海先生寻求贷款。在客户A咨询过程中，客户诉说所购买房屋有漏水现象需要堵漏，维修成本估计要一万，但对方坚持不降价，只好勉强接受。王永海先生听了之后表示自己的观点，一是堵漏成本可能并不需要一万，因而不要太担心；二是Oshawa地区房屋市场已进入买方市场，因而成交价格肯定还有商榷空间。客户A听了王永海先生的建议后，与卖方进一步交涉，最终以23.2万买到该房，节省8千元，随后客户A也欣然接受王永海先生的服务。客户A后来表示，虽然市场利息报价似乎差别不大，但王先生这种含金量更高的咨询贷款服务确实给他带来了更超值的利益。要是早几年找到王先生咨询，也许过去的贷款利息会节省更多。
在热心提供全面而又专业服务的同时，王永海先生也经常去用其他方式帮助自己的客户，使客户感觉到朋友的温暖。王永海先生解释说，”在买房时，我们华人习惯性地将所有积蓄都放进去，尽可能地提高预付金而少贷款。有的时候，在房屋交接的时候，才发现自己的资金流动出现暂时性短缺。在这种情况下，本着朋友的态度，我会借给他们钱，只要对方承诺三个月后归还，写个借条即可，无需利息或任何抵押。当然，对方一定是信得过的客户，收入也相当稳定。这种帮助让客户心存感激，我们的友谊也会日益加深。”听到此，记者在想，这种急客户所急，想客户所想的做法，当然会令很多客户成为王永海先生的挚友，其回报当然应该是不言而喻的。实际上，据王永海先生介绍，许多老客户为他带来了一批又一批新客户。
三、房贷、商贷比翼飞
在此之前，记者所了解的王永海先生完全局限于他在房屋贷款方面的业务，但本次采访之后才知道，商业贷款也是王永海先生公司的另一条腿。这就让记者有些明白，为何Focal Mortgage Canada公司在任何时候都生意兴隆。 其实，据王永海先生介绍，Focal Mortgage Canada公司在刚推出房屋贷款的同时，就已开办商业贷款服务。那些有创业或开店等需求的客户大都能从王永海先生得到中肯的意见和全面的咨询服务。王永海先生说，”我们的商业贷款单元由中西专家和专业会计师组成，从商业计划书（Business Plan）评估建议到财务税务安排及未来盈利预测等等无所不包，就其资深的专业程度和中西文综合服务能力而言，可以说在全加拿大贷款公司中都是屈指可数的。我们的商业贷款服务不仅有条理，也十分专业化。可以说只要我们接的单子，基本上银行都是同意放贷的，反之我们都否决的计划肯定是不理想的。我们的职能就相当于银行外包的审核部门，这是要对双方负责的，半点都马虎不得。”
与同行在一起
从记者感觉而言，王永海先生对公司房屋贷款与商业贷款比翼齐飞业务构架十分满意。王永海先生解释说，”无论经济潮涨潮落、市场兴旺与否，房贷和商贷业务都有广阔市场，有些时候还能彼此共生。”
在整个采访过程中，王永海先生无时无刻不强调重诚信的原则，即交朋友在先，做生意在后。做事首先要想到怎么去帮助对方，这样就会直接拉近彼此距离，就不再会有一面无形的墙成为隔阂。据王永海先生介绍，他的很多新客户都是由老客户介绍过来的，无需过多解释，凭籍良好的口碑就能够为他带来一批批新的客户。更为重要的是，建立在朋友和信任的基础上，彼此就具有更强大的粘着力，许多客户与他打交道多年，在投资和财务上几乎事无巨细都要与他商量。这也是Focal Mortgage Canada公司能够在房屋贷款和商业贷款比翼齐飞的基石所在。
也许正是比翼飞的局面，王永海先生的服务业绩取得了巨大成功，过去几年在Bank Of Montreal，TD Bank，Scotia Bank, ING, PCF, National Bank等银行的经纪业务量人名单中他都是位居前十行列。 特别是BMO银行，王永海先生更做到了全国第一名，获得顶尖经纪人（Top Broker）的称号。另外，在CIBC MORTGAGE CENTRE (MCC)年度排名中，王永海先生个人位居2003年全国第6名，2004年跻身前5名，并一直稳居在前5名。
市场的认可是对王永海先生经营理念和公司构架的最好明证。
四、对于贷款的认识和职业贷款经纪人的全面认识
首先，贷款是一种长周期的商业行为。王永海告诉记者，”申请者一定要知道贷款并不是一锤子买卖，在申请贷款程序和偿还贷款的周期内申请者会遇到各式各样的问题。一些不成熟的经办人可能会突然在市场上消失，经办和后续服务可能没有保障。这就是为什么我们在广告中提出‘老专家，老字号’，因为这才是最安全的保障。”
王先生也经常会碰到一些回头客。他们大都是先被其他经办人的低利率所吸引，但一段时间之后碰到问题，难以解决，再返回来找王永海先生解决。很多客户评论说：从王先生那里得到的服务经常是意想不到的，他真的能够解决别人难以或无法解决的问题。
其次，成熟的职业贷款专家的功效是不可替代的，而且是必需的。这里面有两个方面的考虑，一是职业经纪人的专业技能知识，二是批发与零售的概念。王永海先生深有感触地说，”身处于贷款这个行业中，作为职业贷款经纪，我深知申请者要获得好的贷款利率殊为不易，一般的人总习惯于去大银行那里申请贷款。事实上，与银行直接打交道，效率并不一定高，效果不一定好，因为他们并不了解市场的深层运作规律。相反，职业贷款经纪人则有高屋建瓴、综观全局的优势。”
为此，王永海先生特意用一个简单的示例来解释：”打个比方来说，贷款申请者就好像进入一个规模庞大的果园。当你从正门进入时，面对的可能都是苹果、桔子之类的水果。由于你对果园结构不熟悉，虽然可能葡萄、菠萝之于你更具营养价值，但你无从寻找。而作为职业贷款经纪人，就好像置身于果园中的山顶，对哪里栽种什么水果、怎么去获取等一目了然。这也就是由于申请者处于信息不对称的劣势地位，从正门进入大银行往往效果不尽人意，这时候职业贷款经纪人就起到总揽全局、为客户争取最优惠条件的作用。”
王永海先生接着解释说，”在日常生活中，大家对批发价和零售价的概念十分明确。其实，同样的道理可以用在银行贷款上。试想一个家庭向银行贷款20万，如果利率高 1%，那么一年损失就是2000元，而5年期贷款就要损失一万元，这就是我的价值所在之一。我的优势在于与银行的长期共存关系和庞大的规模效应，比如一个个人去贷款，金额是20万元，但我们公司与银行的业务往来每月超过5000万元，这样足以拿到最优惠的利率，就相当于是许多贷款申请者的团购代表人。所以我一直在宣传材料中突出自己公司的 ‘老字号、重诚信、批量大’的服务宗旨，使客户得到实实在在的利益。”
再者，建立和维护专业贷款经纪人队伍方面，王先生也是同业中的佼佼者。据王永海先生介绍，”‘老字号、重诚信、批量大’能最大限度地保障公司经纪团队的竞争能力；批量大是最低利息的基础；也是82家大小银行和金融机构特许准入的前提；也是公司透过自己的经纪人队伍向客人提供最专业服务的前提；公司拥有的职业热情的支持团队也是公司所有新老经纪人在激烈的市场竞争中存活的前提。”
早在10年前，王先生就建立了强大的办公室支持团队，这也说明了他的经营和经济实力。他说，”一个人浑身是铁，能打几根钉子？”。记者一想也是， 一个贷款公司的总经理，如果没有每天仅仅忙于自己的业务，还谈什么支持？如果没有强大的经济实力雇用职业人员，还谈什么支持？
五、市场，明天会依然美好 在谈到未来的市场走向时，王永海先生坦言，”加拿大市场不大可能出现美国市场暴跌局面，因为加美两国市场运作机制不同，属于完全不同的两套体系。曾几何时，在美国申请房屋贷款不需要收入，银行鼓励贷款并推出多种优惠措施，这样最终导致信用泛滥和资金失控。而加拿大的房屋贷款保险公司是属于政府的，如Canada Mortgage and Housing Corporation，此外Genworth Financial等公司受政府监控，首期低于20%－25% 的贷款都由它们做担保，也就是政府出面担保。加拿大次级房贷只占总额5%，且人口基数小。而美国次贷则占到总额高达30-40%，又是3亿多人的基数， 因此绝对值多得多。”
当然，王永海先生也承认目前房地产市场比较艰难，未来一年可能价格相对稳定但很多消费者倾向于持币观望。”我们现在每天有80个以上的贷款咨询电话，但只有20%人有明确意向买房，比以前鼎盛时期要少许多。很多人明显对未来市场没方向感，并一直问我，‘您觉得市场将会怎样？”
王永海先生认为加拿大的移民人口来源不会枯竭，特别是中国人信奉”居者有其屋”的理念，虽然不愿意欠债，但更不太愿意永远租房居住。来自中国的新移民数量一度在加拿大移民群体中名列榜首，目前也占据前三名位置，而且有60%来多伦多，未来这个市场依然充满机会。
对于加拿大房屋贷款中心(Focal Mortgage)公司的业务拓展，王永海先生也十分自信。他说，”首先，由于我们能够代理各大小银行和金融机构，提供低的贷款利息，提供最优的策划服务，提供上乘的专业咨询，对加入公司的新老经纪人做最强大的支持，我们一定会在为客户真诚服务的理念下在市场上蓬勃发展。其次，不开玩笑地说，你尽可以用”全心全意为人民服务”这句名言来形容我每天紧张有序的工作。目前不算其他省市，仅大多伦多地区就有约60万华人，有待开垦的市场依然广阔，很多需求都亟需被满足。一家公司在激烈竞争中想要生存壮大，我认为诚信是立身之本！我们公司的目标就是在银行和百姓间架起坚固的桥梁，获得多方共赢的结果。在这种情况下，我很自信，市场，明天依然会更好！”
